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- W2495362420 abstract "Viele Unternehmen investieren hohe Summen in Programme zur Steigerung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Trotz dieser Investitionen werden vorhandene Kundenpotentiale aber nur unzureichend ausgeschopft. Dieser Beitrag zeigt auf Basis einer branchenubergreifenden, empirischen Studie der Autoren auf, wie man dem Nachholbedarf in Sachen „Kundendurchdringung“ begegnen kann. Durch Cross-Selling soll der Kunde zur Abnahme vieler unterschiedlicher Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens bewegt werden. Der „Teilkunde“ soll gewissermasen zum „Vollkunden“ werden. Professionelles Cross-Selling steigert den Kundennutzen, die Kundenbindung und wirkt sich nachweislich positiv auf die Profitabilitat des Anbieters aus. Zunachst wird ein systematischer Cross-Selling-Prozes dargestellt, wobei auch auf Instrumente eingegangen wird, die in den verschiedenen Prozesphasen zum Einsatz kommen. Der Beitrag leitet ferner eine Reihe von Erfolgsfaktoren fur die Umsetzung des Cross-Selling-Konzepts ab. Zu den Grundvoraussetzungen gehoren zufriedene Kunden, die dem Unternehmen eine umfassende Kompetenz in unterschiedlichen Produktbereichen zutrauen. Unternehmen, die Cross-Selling professionell und systematisch betreiben wollen, mussen jedoch zusatzliche Erfolgsvoraussetzungen erfullen. Diese Voraussetzungen beziehen sich auf die Bereiche der • Strategie des Unternehmens, der • Strukturen des Unternehmens, der • Systeme des Unternehmens, der • Kompetenz der Mitarbeiter sowie der • Kultur des Unternehmens. Fur jeden dieser Bereiche werden Handlungsempfehlungen zur Schaffung der angesprochenen Voraussetzungen abgeleitet." @default.
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