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- W59973733 abstract "Este estudio pretende contrastar las implicaciones teoricas de la intensidad optima de incentivos para el colectivo de vendedores de la empresa. Para ello, se empieza por revisar la teoria de los contratos de incentivos segun los planteamientos de la teoria de la agencia, determinando la formula de intensidad optima de incentivos desarrollada por Milgrom y Roberts (1993). A continuacion, se ajusta esta formula a una muestra de empresas con el proposito de seleccionar las variables mas importantes a la hora de determinar la intensidad optima de incentivos en el plan de remuneracion del personal de ventas. Se identifican los factores personales (aversion al riesgo), del entorno (incertidumbre de resultados) y de la organizacion (importancia de la publicidad, capacidad de respuesta ante los incentivos) como determinantes de uno de los elementos mas importantes de la compensacion del personal de ventas, como son los incentivos." @default.
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